Sự tin cậy của khách hàng là chìa khóa bán hàng thành công
Chúng tôi đã có buổi phỏng vấn với ông Pascal Schwindhammer – Giám đốc Bán hàng của KABELMAT Wickeltechnik - công ty con của Tập đoàn HELUKABEL.
Vào tháng 8 năm 2022, ông Pascal Schwindhammer chính thức đảm nhiệm vị trí Giám đốc bán hàng tại công ty KABELMAT Wickeltechnik - công ty con của Tập đoàn HELUKABEL. Ông đóng vai trò liên lạc quan trọng không chỉ đối với khách hàng mà cả đối với các thành viên trong nội bộ công ty. Trong bài phỏng vấn sau, ông chia sẻ những điều đặc biệt thú vị trong công việc của mình, cách ông xây dựng mối quan hệ thành công với khách hàng – và tại sao việc bán sản phẩm của KABELMAT lại khác với việc bán kẹo dẻo thông thường.
Thưa ông Schwindhammer, trước khi gia nhập Tập đoàn HELUKABEL, ông đã làm việc nhiều năm tại một công ty cơ khí hàng đầu thế giới. Hãy cho chúng tôi biết về công việc của ông và điều gì đã thu hút ông đến với công việc mới.
Tôi bắt đầu sự nghiệp của mình bằng một chương trình đào tạo nghề nghiệp về khoa học máy tính và kinh doanh. Khi hoàn thành xong chương trình, tôi bắt đầu làm việc trong lĩnh vực kỹ thuật công nghiệp với công việc là lập kế hoạch và thành lập các nhà máy ở nước ngoài. Ví dụ, trong khoảng thời gian một năm làm việc tại Ấn Độ và hai năm tại Trung Quốc, công việc của tôi là thúc đẩy các hoạt động kinh doanh ở những khu vực này. Khi trở về Đức, tôi tham gia vào quá trình hoạch định chiến lược tổng thể của Tập đoàn. Việc chuyển sang lĩnh vực bán hàng đã truyền cảm hứng cho tôi vì giờ đây, tôi không chỉ tìm cách tối ưu hóa quy trình cho Tập đoàn HELUKABEl nói riêng mà còn cho tất cả khách hàng của HELUKABEL. Tôi rất thích việc cộng tác với khách hàng trong thời gian dài để hỗ trợ họ tìm ra giải pháp phù hợp. KABELMAT đã và đang là một nơi làm việc thú vị đối với tôi vì đây là nơi có tiềm năng phát triển lớn. Chúng tôi là nhà cung cấp các sản phẩm mạnh mẽ và sáng tạo mà khách hàng sẽ sử dụng trong nhiều thập kỷ tới. Nhưng nhiều khách hàng tiềm năng chưa bao giờ nghe nói đến chúng tôi và đó là lúc tôi nhìn thấy những cơ hội lớn trong tương lai.
Ông Pascal Schwindhammer - Giám đốc bán hàng tại công ty KABELMAT Wickeltechnik
Với vai trò là Giám đốc bán hàng, điều mà ông đặc biệt thích ở công việc này là gì?
Đối với tôi, cả việc kinh doanh và lãnh đạo con người đều phụ thuộc vào sự tương tác cá nhân và sự tin tưởng. Mỗi ngày, tôi luôn mong muốn được thảo luận và phát triển các chủ đề sắp tới cùng các đồng nghiệp của tôi. Việc giao tiếp cởi mở và liên tục là yếu tố vô cùng quan trọng đối với tôi.
Một ngày làm việc điển hình của ông sẽ trông như thế nào?
Tôi không thực sự có một ngày làm việc điển hình vì tôi có nhiều đầu việc khác nhau cần phải giải quyết. Phần lớn công việc của tôi bao gồm việc trực tiếp gặp gỡ khách hàng hoặc gặp gỡ khách hàng qua ứng dụng Teams. Bên cạnh đó, tôi cũng có những ngày bận rộn ở văn phòng chỉ để viết và phản hồi email hoặc thực hiện các cuộc gọi. Ngoài ra, tôi cũng dành thời gian để tham gia những buổi hội thảo vô cùng hấp dẫn tại KABELMAT với các đối tác kỹ thuật hoặc được tổ chức bởi Tập đoàn HELUKABEL. Chủ đề của các buổi hội thảo vô cùng đa dạng, có thể là về đào tạo kinh doanh, vị trí đặt sản phẩm hoặc marketing... Ngoài ra, các chủ đề chiến lược cũng được thảo luận như phát triển sản phẩm mới, hợp tác hoặc mở rộng mạng lưới bán – điều mà chúng tôi kỳ vọng sẽ thúc đẩy sự phát triển của KABELMAT. Vì vậy, các buổi hội thảo không bao giờ nhàm chán.
Sau một ngày làm việc mệt mỏi, ông thư giãn như thế nào?
Tôi thích đến những nhà hàng có đồ ăn ngon, nhưng không phải bằng việc lái xe mà là đi bộ đến những nhà hàng này. Điều này giúp tôi nhanh chóng nạp lại năng lượng. Sở thích cá nhân của tôi cũng đóng vai trò quan trọng ở đây - ví dụ, tôi là thành viên của đội cứu hỏa tình nguyện. Khi có thời gian nghỉ ngơi nhiều hơn, tôi thích đi nghỉ dưỡng và du lịch vòng quanh thế giới.
KABELMAT sản xuất thiết bị xử lý cho dây cáp điện, dây dẫn điện, ống dẫn, dây cáp thép, ống công nghiệp và dây cáp profile. Vậy, sự khác biệt giữa việc bán thiết bị kỹ thuật chuyên sâu như vậy và bán kẹo dẻo hay giày thể thao là gì?
Các mặt hàng tiêu dùng như kẹo dẻo được chuẩn hóa và bán với số lượng lớn cho cá nhân và mục tiêu chính là để làm hài lòng sở thích cá nhân. Hình dạng, mùi vị và sức khỏe là các yếu tố quan trọng đối với những mặt hàng này-điều mà người dùng trong ngành kỹ thuật cơ khí thường ít quan tâm hơn.
Việc bán hàng các sản phẩm của KABELMAT chúng tôi có sự khác biệt đáng kể: Chúng tôi là nhà cung cấp các thiết bị máy móc được sử dụng để cuộn các vật liệu đa dạng có tính chất rất khác nhau. Điều này có nghĩa là tệp khách hàng của chúng tôi đa dạng về lĩnh vực và ngành nghề, với mỗi ngành đều có sự khác nhau về quy trình cũng như những quy định riêng của từng ngành nghề.
Điều thú vị trong bán hàng là việc tham gia và tìm ra các giải pháp có thể tích hợp hoàn hảo vào môi trường đã được thiết lập để khách hàng có thể đạt được mục tiêu của mình - có thể là thông qua việc tăng công suất, tăng độ linh hoạt hoặc giao hàng trong thời gian ngắn hơn. Trong bán hàng, chúng tôi cũng nhấn mạnh các chủ đề khác như hiệu suất và an toàn làm việc. Và một sự khác biệt khác: khi ai đó mua kẹo dẻo hoặc một đôi giày thể thao, đó là quyết định của từng cá nhân trong khi trong ngành công nghiệp, nhiều người tham gia vào quy trình đó. Chúng tôi đang nói về các khoản tiền lớn hơn cho các khoản đầu tư dài hạn và thường thì đây không phải là quyết định dễ dàng đối với khách hàng. Điều này là một phần trong công việc của chúng tôi để đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình và cung cấp hỗ trợ kịp thời.
>>Xem thêm: Quấn nhanh và chuẩn xác với các thiết bị của KABELMAT
KABELMAT chính thức gia nhập HELUKABEL vào năm 2009
KABELMAT đã gia nhập Tập đoàn HELUKABEL vào năm 2009. Việc trở thành một phần của Tập đoàn HELUKABEL đã mang đến những lợi ích nào cho KABELMAT nói riêng và rộng hơn là lợi ích dành cho những khách hàng của ông?
Việc trở thành một phần của Tập đoàn HELUKABEL mang lại nhiều lợi ích đối với khách hàng của chúng tôi. Lợi ích đầu tiên là mạng lưới bán hàng của HELUKABEL bao phủ hầu hết các khu vực trên thế giới và chúng tôi có quyền truy cập vào đó. Bên cạnh đó, các đại diện bán hàng của HELUKABEL thường xuyên tham dự các hội thảo đào tạo về sản phẩm tại công ty chúng tôi. Điều này có nghĩa là khách hàng của chúng tôi luôn có một người liên hệ có trình độ chuyên môn ở khu vực lần cận, cho dù là ở Đức, Hoa Kỳ hay Brazil.
Ngoài ra, chúng tôi cũng đã lắp đặt các máy móc của mình tại các trung tâm phân phối của HELUKABEL trên khắp thế giới, mang lại cơ hội trải nghiệm sản phẩm thực tế cho khách hàng của chúng tôi. Nhờ vào mối quan hệ hợp tác lâu dài này và mức độ tự động hóa cao của HELUKABEL, chúng tôi đã liên tục mở rộng danh mục sản phẩm của mình, điều này cũng mang lại lợi ích cho khách hàng của chúng tôi. Mối quan hệ của chúng tôi với các công ty khác trong Tập đoàn mang đến các giải pháp tùy chỉnh trọn gói từ một nhà cung cấp duy nhất cho khách hàng.
Công việc bán hàng đã thay đổi qua từng năm như thế nào?
Một trong những thay đổi lớn và rõ ràng nhất là sự thay đổi về công nghệ. Trước đây, một nhân viên bán hàng thường đi từ nơi này đến nơi khác để gặp gỡ khách hàng - không chỉ để hiểu họ mà còn để thảo luận về các giải pháp kỹ thuật hoặc báo giá. Ngày nay, một phần lớn công việc này được thực hiện qua các nền tảng online. Điều này mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng tồn tại nhiều rủi ro. Đầu tiên, chúng tôi có thể đưa ra báo giá nhanh chóng hơn vì quá trình thảo luận có thể được thực hiện qua ứng dụng Teams, và hình ảnh hoặc video có thể được xem trực tuyến. Việc truy cập vào máy móc và thiết bị từ xa bởi bộ phận dịch vụ cũng tiết kiệm rất nhiều thời gian. Nhưng điều này có thể làm mất kết nối trực tiếp với khách hàng và không cảm nhận được nơi máy móc được lắp đặt. Theo ý kiến của tôi, sự kết hợp của cả hai là tốt nhất, tức là sử dụng những lợi ích của công nghệ hiện đại trong khi đồng thời duy trì việc chăm sóc khách hàng trực tiếp.
Tôi đã đề cập đến quá trình ra quyết định. Trước đây, chỉ có giám đốc điều hành và không ai khác quyết định về việc đầu tư. Ngày nay, có rất nhiều bộ phận tham gia vào quá trình này, bao gồm cả người vận hành máy, và tôi nghĩ đó là điều rất tốt và đúng đắn. Ý kiến đóng góp từ các bên liên quan khác nhau giúp chúng tôi hiểu rõ hơn về những thách thức cần đối diện và tập trung vào việc cung cấp các giải pháp phù hợp.
Theo ông nhận định, đâu là những cơ hội lớn của KABELMAT trong tương lai?
Từ góc độ công nghệ, tôi nhận thấy cơ hội lớn trong việc quản lý drum cáp - ví dụ, thông qua việc lập bản đồ và quản lý kỹ thuật số của sàn lưu trữ truyền thống trên cơ sở của các kệ. Một mục tiêu lớn khác là tăng cường mức độ tự động hóa bằng cách kết nối các hệ thống cắt của chúng tôi với kho và thiết bị xử lý vật liệu. Sự đổi mới của HELUKABEL tại Hemmingen đã thực sự tạo ra những thay đổi trên diện rộng. Ngày nay, ngày càng nhiều khách hàng tiếp cận chúng tôi với các yêu cầu tương tự. Từ góc độ địa lý, nhiều công việc vẫn được thực hiện thủ công tại Mỹ và Canada nhưng đây là các khu vực đầy tiềm năng, hứa hẹn sẽ thay đổi trong tương lai. Chúng tôi đang mở rộng mạng lưới bán hàng của mình ở Bắc Mỹ để tăng mức độ tiếp cận với các khách hàng tiềm năng. Một xu hướng toàn cầu khác tạo ra nhu cầu rất hứa hẹn là công nghệ xe điện. Suy cho cùng, các ô tô điện cần dây cáp sạc được sản xuất và cắt bằng máy móc. Nhưng chúng tôi cũng rất lạc quan về các lĩnh vực như năng lượng tái tạo và trí tuệ nhân tạo. Bằng cách làm việc cùng với các đối tác khác nhau, các giải pháp của chúng tôi trở nên thông minh và có tính liên kết hơn, từ đó nâng cao giá trị gia tăng dành cho khách hàng.
>>Tìm hiểu thêm: Khám phá các sản phẩm dây cáp điện của HELUKABEL
Bạn cũng có thể tìm thấy bài viết này và nhiều bài viết khác thú vị trong tài liệu White Paper số 14 của HELUKABEL chúng tôi ngay tại đây!
